Als F\u00fchrungskraft haben Sie sicherlich schon so manche schwierige Situation w\u00e4hrend der Gespr\u00e4chsf\u00fchrung erlebt. Aber die richtig harten N\u00fcsse gilt es in Situationen mit festgefahrenen Problemen, beim Umgang mit Ver\u00e4nderungen, in Motivationsfragen und auch bei starren Sichtweisen in Konflikten zu knacken. Nicht zu untersch\u00e4tzen ist die Wirksamkeit spezieller Fragetechniken, die \u2013 richtig eingesetzt \u2013 dabei helfen k\u00f6nnen, die zugrunde liegenden Blockaden zu l\u00f6sen.<\/p>\n
Vier dieser speziellen Fragetypen m\u00f6chten wir Ihnen heute vorstellen. Grunds\u00e4tzlich erm\u00f6glicht es Ihnen der Einsatz dieser Fragetechniken vor allem Interesse zu zeigen und damit Ihrem Gegen\u00fcber Ihre Wertsch\u00e4tzung zu vermitteln. Ein noch gr\u00f6\u00dferer Mehrwert entsteht dadurch, dass es dem Gefragten durch bestimmte Arten offener Fragen leichter f\u00e4llt, sich selbst zu \u00f6ffnen, was Ihnen einerseits Zugang zu Informationen verschafft und Ihnen andererseits erm\u00f6glicht, gezielter nachzufragen und zu argumentieren. Der Clou ist und bleibt aber, dass sie auf diese Weise den Raum daf\u00fcr schaffen, dass Ihr Gegen\u00fcber eigenst\u00e4ndig zu Erkenntnissen und Entscheidungen gelangt.<\/p>\n
Jede F\u00fchrungskraft macht fr\u00fcher oder sp\u00e4ter die Erfahrung, dass sich eine h\u00f6here Akzeptanz gegen\u00fcber Ver\u00e4nderungen oder Motivation bei Mitarbeitern nicht “erzwingen” lassen. Druck erzeugt Gegendruck und so f\u00fchrt Zwang nicht selten zu noch gr\u00f6\u00dferen Widerst\u00e4nden. Das Geheimnis motivierender Gespr\u00e4chsf\u00fchrung liegt nicht zuletzt in der Anwendung der richtigen Fragetechniken, mit denen Sie Impulse setzen k\u00f6nnen, ohne Zwang auszu\u00fcben. Anhand von vier ganz speziellen Fragetypen wird Ihnen der Umgang mit den oben beschriebenen \u201eharten N\u00fcssen\u201c deutlich leichter von der Hand gehen.<\/p>\n
Bei festgefahrenen Problemen scheint es oft unm\u00f6glich, einen Ausweg zu finden. Gefangen in ein und derselben Sichtweise f\u00e4llt es schwer, die L\u00f6sung zu erkennen. Vom Problem Abstand zu nehmen und es aus einer Art Vogelperspektive zu betrachten, genau das ist der Kerngedanke beim Dissoziieren. Dissoziierte Fragen sind eine gute M\u00f6glichkeit, an ausweglos erscheinende Situationen heranzugehen. Sie erm\u00f6glichen, das bestehende aber verborgene Wissen der befragten Person anzuzapfen und versteckte Ressourcen zu identifizieren. Beispielhaft folgende Fragen:<\/p>\n
Die neuen Informationen, die durch diesen Perspektivwechsel ans Licht gebracht werden, setzen wertvolle Reflexionsprozesse in Gang. Sobald Mitarbeiter aus einer Au\u00dfenperspektive auf ihr Problem blicken, sehen sie oft neue Aspekte und entdecken alternative L\u00f6sungsans\u00e4tze, die ihnen vorher unzug\u00e4nglich waren. Viele Mitarbeiter wissen oft nicht, dass die L\u00f6sung des Problems durchaus im Rahmen Ihrer M\u00f6glichkeiten liegt.<\/p>\n
Der Umgang mit Ver\u00e4nderungen ist besonders im Change Management ein hochaktuelles Thema. Wie kann man auf einfache Art und Weise ein Stimmungsbild der vorherrschenden Situation erstellen? Skalierungsfragen machen es m\u00f6glich, Empfindungen und Gef\u00fchle wie Erfolg oder Misserfolg, Freude oder \u00c4rger zu bewerten. Mithilfe der Skalierungsfrage \u201eWie w\u00fcrden Sie aktuell auf einer Skala von 0 bis 10 die Zufriedenheit des Kunden mit unserer L\u00f6sung im Ver\u00e4nderungsprozess einsch\u00e4tzen?”, wobei 0 f\u00fcr \u201e\u00e4u\u00dferst unzufrieden \u201c steht und der Wert 10 f\u00fcr \u201e\u00e4u\u00dferst zufrieden\u201c f\u00e4llt es Ihrem Gespr\u00e4chspartner wom\u00f6glich leichter, eine entsprechende Einsch\u00e4tzung abzugeben. Die Nutzung solcher Skalierungsfragen ist gerade bei Coaches sehr beliebt. Mit Skalierungsfragen k\u00f6nnen auch Erfolgswahrscheinlichkeiten und (kleine) Ver\u00e4nderungen sichtbar gemacht – etwa um Fortschritte in einem Weiterbildungsprozess zu \u00fcberpr\u00fcfen – oder n\u00e4chste Schritte geplant werden.<\/p>\n
Bei der Arbeit mit Skalierungsfragen geht es vor allem um die kleinen Unterschiede – die kleinen aber merklichen Verbesserungen und die kleinen aber umsetzbaren Schritte, die motivierend auf alle Beteiligten wirken.<\/p>\n
Es kommt vor, dass sich Mitarbeiter in einem Motivationstief befinden und selbst keinen Ausweg daraus finden. Hypothetische Fragen schaffen eine neue Sichtweise und erm\u00f6glichen kreative Gedanken:<\/p>\n
Mit hypothetischen Fragen werden potenzielle Motivationsfaktoren f\u00fcr Ihren Gespr\u00e4chspartner erlebbar – wenn diese L\u00f6sungs- bzw. Folgeszenarien auch (noch) nicht in allen Facetten realistisch sein m\u00fcssen. So zum Beispiel bei der Frage: \u201eEinmal angenommen Sie k\u00f6nnten sich Ihren n\u00e4chsten Auftrag frei zusammenstellen. Wie w\u00fcrde dieser aussehen?\u201c Aus den Antworten Ihres Mitarbeiters k\u00f6nnen dann weitere Schritte oder Ma\u00dfnahmen abgeleitet werden. Ziel ist dabei vor allem das Identifizieren wesentlicher Schritte, um dem Mitarbeiter zu helfen, d.h. ihn bei seiner Arbeitsorganisation zu unterst\u00fctzen und daf\u00fcr zu sorgen, dass er wieder Spa\u00df an seiner Arbeit hat. Der positive Effekt bei hypothetischen Fragen ist, dass der Mitarbeiter gedanklich ausprobiert, ob diese Arbeitsver\u00e4nderungen oder -anpassungen f\u00fcr ihn wirklich so erstrebenswert sind wie er annimmt. So kann er das f\u00fcr sich optimale weitere Vorgehen ableiten.<\/p>\n
\u201eParadox\u201c bedeutet widersinnig, widerspr\u00fcchlich, einen unaufl\u00f6sbaren Widerspruch enthaltend. Paradoxe Fragen sind provokative Fragen, die auf eine Verst\u00e4rkung des Sachverhalts oder Konflikts abzielen:<\/p>\n
Paradoxe Fragen sind besonders fruchtbar bei Mitarbeitern, die stark in ihrer Sichtweise oder im Konflikt gefangen sind und keinen Ausweg finden. Die Antworten auf eine paradoxe Frage wie beispielsweise \u201eWas m\u00fcssten Sie anstellen, um den Auftrag garantiert zu verlieren?\u201c enthalten oft wertvolle Hinweise darauf, was man auf keinen Fall tun sollte oder vermeiden sollte. Hier\u00fcber lassen sich erste Schritte ableiten, welche H\u00fcrden aus dem Weg ger\u00e4umt werden m\u00fcssen, bevor Ihr Mitarbeiter wieder motiviert durchstarten kann.<\/p>\n
Allerdings ist es ratsam, paradoxe Fragen anzuk\u00fcndigen, damit der Mitarbeiter sich auch darauf einlassen kann \u2013 beispielsweise mit den folgenden Worten: \u201eHerr M\u00fcller, mir f\u00e4llt gerade eine Frage ein, die Ihnen vielleicht ungew\u00f6hnlich erscheinen mag, aber lassen Sie sich doch einmal darauf ein\u201c. Und danach stellen Sie die Frage \u2013 zum Beispiel: \u201eWas k\u00f6nnen wir tun, damit unser Lieferant zur Konkurrenz wechselt?\u201c Mit paradoxen Fragen r\u00fctteln Sie Ihren Mitarbeiter wach und sensibilisieren ihn f\u00fcr seine Lage.<\/p>\n
Die genannten Fragetechniken liefern nicht nur Ihren Mitarbeitern wertvolle Impulse, damit Probleml\u00f6sungen einfacher von der Hand gehen, sondern auch Ihnen selbst. Seien Sie aktiv f\u00fcr Ihre Mitarbeiter da. Die richtige Frage zur richtigen Zeit ist hier das Stichwort. Nat\u00fcrlich erfordert der professionelle Einsatz der Techniken etwas \u00dcbung \u2013 aber die Aufnahme in das eigene Gespr\u00e4chsf\u00fchrungsrepertoire lohnt sich. Fragetechniken und Gespr\u00e4chsf\u00fchrung in Mitarbeitergespr\u00e4chen lassen sich gezielt in Trainings \u00fcben – unsere Trainer bei der GMP. unterst\u00fctzen Sie gern dabei!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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