Zum GDL Streik: Tipps zur erfolgreichen Verhandlungsführung

Die GDL streikt. Die Bahn steht still. Wir hoffen auf erfolgreiche Verhandlungen, damit wir als Bahnreisende in Zukunft keine weiteren Streiks befürchten müssen. Darüber hinaus wünschen wir uns gute Verhandlungsergebnisse für beide Seiten.

Daher möchten wir Ihnen heute das bekannte Harvard-Verhandlungskonzept vorstellen. Es gibt viele erfolgreiche Verhandlungen, die dadurch einen positiven Ausgang gefunden haben- für beide Seiten! Das Besondere an diesem Konzept ist die Grundhaltung. Es geht darum, dass beide Seiten gewinnen sollen, nicht wie in dem Beispiel mit den beiden Schwestern und der Zitrone:

Die 5 Prinzipien des Harvard-Konzeptes:

1. Trennen Sie zwischen dem Verhandlungsgegenstand und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern!

Empfehlungen:

• Beziehungsprobleme erkennen und von den Sachproblemen getrennt behandeln.
• Beziehung zum Verhandlungspartner auf wechselseitiges Vertrauen, wechselseitige Akzeptanz und funktionierende Kommunikation überprüfen.
• Beziehungsprobleme bearbeiten, bevor man mit den Sachproblemen beginnt.

2. Konzentrieren Sie sich nicht auf Positionen, sondern auf Interessen!

Empfehlungen:

• Die eigenen Interessen offen darlegen, ohne Position zu beziehen.
• Positionen der Gegenseite auf die dahinterliegenden Interessen hinterfragen (Wozu? Wofür?)
• Gegebenenfalls über „Vorstellungen“ sprechen, mit denen Interessen verwirklicht werden könnten, die aber nicht den Charakter von Positionen haben.
• Sich auf gemeinsame Interessen konzentrieren, Interessenkonflikte vorerst ruhen lassen.

3.Entwickeln Sie zuerst möglichst viele Optionen, bewerten und entscheiden Sie erst später!

Empfehlungen:

• Kreative Fragen formulieren (offene Fragen nach Lösungsmöglichkeiten, die möglichst zuerst die Interessen des Verhandlungspartners und dann die eigenen Interessen nennen).
• Sich nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden geben, sondern nach weiteren Möglichkeiten, Modellen oder Varianten suchen („Brainstorming“).
• Nach Lösungsmöglichkeiten suchen, die die Interessen beider Parteien berücksichtigen, also auch den Interessen der Gegenpartei gerecht werden.

4. Durch Hinzuziehen von „objektiven Kriterien“ im Sinne von neutralen Beurteilungskriterien erfolgt eine Lösung!

Empfehlungen:

• Nach allgemein gültigen Normen, Werten, Rechtsgrundsätzen suchen, die als objektive Entscheidungskriterien verwendet werden können, weil sie:
• Von allen parteiischen Interessen der einzelnen Verhandlungspartner unabhängig sind,
•  Für alle beteiligten Verhandlungspartner gültig sind, und damit verbindlich sein könnten.
• Stellungnahmen im Sinne von Zustimmung oder Ablehnung so lange hinausschieben, bis das Kreativitätspotential aller beteiligten Personen ausgeschöpft ist.

5. Entscheiden Sie sich für oder gegen ein „Verhandlungsergebnis durch einen Vergleich mit Ihrer besten Alternative“!

Empfehlungen:

• Mögliche Alternativen zu dem bestmöglichen Verhandlungsergebnis im Vorfeld entwickeln.
• Nur dann einer Verhandlungslösung zustimmen, wenn diese besser als die Alternative ist.
• Prüfen, ob die andere Seite zu einer vorgeschlagenen Verhandlungslösung keine bessere Alternative hat.
• Nicht dem Verhandlungspartner mit der eigenen Alternative drohen, sondern diese allenfalls als eigenes Entscheidungsproblem mitteilen.
• Die zweitbeste Alternative aller Parteien als Option in die Verhandlung mit einbeziehen.

In diesem Sinne: erfolgreiche Verhandlungen!