Fragetechniken, die Ihren Führungsalltag erleichtern (Teil 1)

Warum sind Fragen so wertvoll? Sie regen Menschen zum Denken an, sie öffnen Menschen, provozieren Antworten. Die richtigen Fragen zu stellen, ist eine regelrechte Kunst. Nicht umsonst heißt es: Wer fragt, der führt. Als Führungskraft ist es nicht Ihre Aufgabe, Ihr eigener bester Sachbearbeiter zu sein und Antworten auf alle Fragen zu liefern – es wird von Ihnen erwartet, dass Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen. Doch wie bekommen Sie den richtigen Dreh für Fragen in der Gesprächsführung, so dass Sie Ihre Mitarbeiter zu Antworten motivieren, die Sie, Ihr Team und letztendlich auch Ihren Mitarbeiter weiterbringen?

Überlegungen zur eigenen Gesprächsstrategie sind Voraussetzung für die richtigen Fragen – wo soll das Gespräch hinführen, welches Ergebnis sollte am Ende eines Austausches stehen? Möchte ich mich für Ideen meines Gegenübers öffnen oder eher direktiv in eine Richtung lenken? Hier kommt zunächst das Klassiker-Trio der Fragetechniken ins Spiel: Offene Fragen vermitteln Vertrauen in die Kompetenz des Gesprächspartners, auf der Basis seiner Expertise wertvolle Antworten zu generieren. “Wie bekommen wir diesen neuen Kunden an den Haken? Mit welchen Herausforderungen konfrontiert uns der Einsatz der mobilen Apps im Vertriebsprozess? Wie stellt sich die Situation aus Ihrer Sicht dar?” Wer sich für offene Fragen entscheidet, sollte dementsprechend auch zuhören können – und wollen.

Haben Sie sich schon vorab Gedanken über potentielle Lösungswege und Antworten gemacht, so möchten Sie diese Ihrem Gesprächspartner möglicherweise lieber als Alternativfrage näherbringen: Sollten wir diese Vorgehensweise wählen oder doch lieber jene? Alternativfragen lenken die Überlegungen Ihres Gegenübers, lassen jedoch noch Spielraum für eigene Argumente. Zu guter Letzt spielen geschlossene Fragen eine nicht unwesentliche Rolle, um vor allem zum Abschluss eines Gesprächs Klarheit und Commitment sicherzustellen. Geschlossene Fragen erfordern nicht mehr als ein “Ja.” oder “Nein.” als Antwort. Sind Sie mit diesem Vorgehen einverstanden? Herr Rethmeier, Sie übernehmen nun diese Aufgabe?

Etwas mehr Feinschliff in Sachen Fragetechniken ist bei Problemlöseprozessen erforderlich. Da in der Beziehung Führungskraft – Mitarbeiter stets ein Machtgefälle herrscht, wollen oder trauen sich viele Mitarbeiter nicht, sich in herausfordernden oder Problemsituationen ihrem Vorgesetzten anzuvertrauen. Oft müssen Führungskräfte dann als eine Art Coach agieren, um ihre Mitarbeiter in ihrem eigenverantwortlichen Arbeiten und bei der Lösung von Problemen zu unterstützen. Führungskräfte können ihren Mitarbeitern durch gezielte Fragestellungen eine neue Perspektive auf ein Problem oder eine Aufgabe verschaffen und damit auch innere Blockaden lösen. Drei wirksame Fragekategorien helfen Ihnen dabei, Ihre Mitarbeiter konstruktiv in einem Problemlöse- oder Lernprozess zu unterstützen:

1. Ist-Zustand erkunden – Problemorientierte Fragen

Bei diesen Fragen geht es vor allen Dingen darum, sich einen Überblick über die Situation zu verschaffen und den aktuellen Stand des Problems oder der Aufgabe genauer zu verstehen.

• Seit wann existiert das Problem? Was charakterisiert das Problem?
• Welche Personen sind in das Problem und dessen Entstehung involviert?
• Welche Gefühle kommen bei Ihnen auf, wenn Sie über die aktuelle Situation nachdenken?
• Was haben Sie bereits unternommen, um der Lösung des Problems näher zu kommen?

Diese Fragen sollten jedoch mit Bedacht eingesetzt werden, da problemorientierte Fragen negative Gefühle des Mitarbeiters bezüglich des Problems aufleben lassen können, was das Finden einer Lösung deutlich erschweren könnte.

2. Kompetenzen betonen – Ressourcenorientierte Fragen

Der Mitarbeiter soll durch Antworten auf ressourcenorientierte Fragen herausfinden, welche Stärken und Kompetenzen er besitzt, und was ihm davon bei der Lösung des Problems behilflich sein könnte.

• Beschreiben Sie eine Situation, in der das Problem nicht auftrat und was dabei anders war?
• Wie haben Sie bisher dafür gesorgt, dass das Problem nicht größer wurde?
• Was oder wer könnte Ihnen in Ihrer jetzigen Situation behilflich sein?
• Was wären mögliche Ansätze, damit Sie der Lösung einen Schritt näher kommen?

Diese Art von Fragen kann die Kompetenz von Mitarbeitern, ihre Probleme eigenständig zu analysieren und Problemlösungen zu entwerfen, stimulieren. An dieser Stelle besteht jedoch auch durchaus die Möglichkeit, als Führungskraft eigene Problemlösungsansätze einfließen zu lassen und dem Mitarbeiter neue Impulse für die Lösung des Problems zu geben.

3. In die Zukunft blicken – Zielorientierte Fragen

Mit zielorientierten Fragen lenken Sie die Aufmerksamkeit des Mitarbeiters auf die gewünschte Zukunft – und vermeiden somit auch eine zu hohe Problemorientierung.

• Was genau ist Ihr Ziel? Wo wollen Sie hin?
• Wie sollte die Lösung im Idealfall aussehen?
• Was sind Indikatoren, dass Sie Ihr anvisiertes Ziel erreicht haben?
• Was verändert sich für Sie und für andere durch das Erreichen des Ziels?

Menschen gehen sehr unterschiedlich an Probleme und Herausforderungen heran. Daher sollte die Art der Fragen immer auch individuell auf Ihre Mitarbeiter abgestimmt sein. Fragen Sie sich: Wird Ihr Mitarbeiter besonders kreativ, wenn er sich auf Ursachenforschung für Probleme begibt? Oder verharrt er tendenziell in der empfundenen Unmöglichkeit ein Problem zu lösen, wenn man ihn nicht sanft durch ressourcenorientierte Fragen in eine andere Richtung lenkt? Die vorgestellten Fragekategorien können Ihnen Anregungen geben, ein erfolgreiches Gespräch mit Ihren Mitarbeitern zu gestalten und darüber hinaus lösungsorientierte Arbeits-und Denkprozesse zu stimulieren.

In Teil 2 von „Fragen über Fragen“ werden die Fragetechniken noch ein Stückchen fokussierter und kreativer: Sie erfahren, mit welchen Fragen ein genauerer Blick auf Probleme möglich wird und wie Sie Ihre Mitarbeiter durch einen gedanklichen Kopfstand zu kreativen Lösungen animieren können.

Aber Achtung, Fragen haben auch eine Nebenwirkung: Auf Fragen folgen Antworten. Diese Antworten können uns weiterbringen, bereichern, überraschen aber auch vor den Kopf stoßen, verärgern oder schlichtweg uninteressant sein. Gute Fragen erfordern in der Folge stets auch eines: Aktives Zuhören. Mehr dazu in einem unserer nächsten Blog-Beiträge.